Воронка продаж в интернете

Клиент почти никогда не покупает сразу. Он проходит путь от первого знакомства с брендом до оплаты — и этот путь называют воронкой продаж.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это модель пути клиента от момента, когда он впервые узнал о вас, до покупки. Название отражает суть: на входе много людей, но до финального этапа доходят не все. На каждом шаге часть аудитории «отваливается» — воронка сужается.

Понимание воронки помогает увидеть, где именно теряются клиенты, и точечно улучшать эти места, а не наугад повышать бюджет.

Этапы воронки (модель AIDA)

Внимание

Человек впервые узнаёт о вас — увидел рекламу, нашёл в поиске, наткнулся в соцсетях.

Интерес

Заинтересовался: читает, изучает, сравнивает варианты.

Желание

Хочет ваш продукт, видит в нём решение своей задачи.

Действие

Оставляет заявку, кладёт в корзину, пишет в чат.

Покупка

Оплачивает и становится клиентом.

Конверсия: как измеряют воронку

Конверсия — это доля людей, перешедших с одного этапа на следующий. Например, если на сайт зашли 1000 человек, а заявку оставили 30 — конверсия в заявку составляет 3%.

Отслеживая конверсию между этапами, вы видите узкие места. Если много посетителей, но мало заявок — проблема на сайте или в оффере. Если заявок много, а продаж мало — вопрос к отделу продаж или условиям.

Где чаще всего теряются клиенты: медленный или неудобный сайт, непонятный оффер, сложная форма заявки, долгий ответ менеджера, отсутствие ответов на возражения.

Как улучшать воронку

Верх воронкиПривлекайте более целевую аудиторию, а не всех подряд.
СерединаОтвечайте на вопросы и возражения контентом, отзывами, кейсами.
СайтУпрощайте путь: понятный оффер, быстрая загрузка, простая форма.
Низ воронкиБыстро обрабатывайте заявки и доводите до покупки.

Коротко

Воронка продаж превращает маркетинг в понятную систему: видно, сколько людей на каждом этапе и где они уходят. Улучшая слабые места по одному, вы получаете больше клиентов без роста бюджета на привлечение.